2008年，由美國次貸危機引發的全球性金融危機導致世界各國經濟增速下滑。危機之後，各國失業率劇增，實體經濟生存愈發困難。與此形成鮮明對比的是財富管理市場異軍突起，在危機中找到了生存和發展的機會。
財富管理的理論基礎最早可追述到19世紀帕累托提出的“二八定律”：20%的客戶可以帶來80%以上的利潤。從金融機構的角度來說，就是為少數的中高端客戶提供綜合優質的服務，便可帶來更高的利潤。經過100多年的學術討論和業務實踐，財富管理逐步發展成為以客戶為中心，根據客戶需求和目標，向其提供一系列專業的投資和規劃服務，實現風險控制和客戶資產增值的綜合性業務。
近些年來，國內各券商相繼開始推動傳統經紀業務向財富管理轉型，然而目前國內的財富管理業務仍處於萌芽時期，大多數券商財富管理業務暫時沒有形成成熟的體系。財富管理業務可分為三個階段：第一階段是以投顧為主向客戶提供服務；第二階段是以產品為中心，注重產品設計和產品推廣；第三階段是以客戶為中心，根據客戶自身需求，為其量身定製理財服務，規避風險的同時實現客戶資產增值。目前國內券商財富管理業務的發展處在第二階段。
市場環境促財富管理髮展
不同於國內財富管理業務剛剛起步，20世紀90年代財富管理在美國便開始盛行，經過30多年的發展，北美模式已成為世界流行的典型財富管理模式之一。回顧和總結美國財富管理業務出現的原因，主要是外部市場環境的積極推動和舊業務模式的被迫轉型。外部環境的影響主要有以下三個方面：
第一，美國養老金、稅費結構複雜。人們不願花費時間在繁瑣的報稅流程和養老金繳納上，而專業機構可以利用其信息優勢和專業技能，為客戶提供包括養老計劃和稅籌等在內的專業財富管理服務。
第二，養老金入市。美國的養老金結構分為法定養老金、僱主養老金及個人養老保險。企業為員工設立的401(k) 賬戶，可投資於包括共同基金、債券、股票在內的市場上大多數金融產品。美國投資公司協會數據显示，2018年末，401(k)賬戶資產中共同基金佔比為63%。企業將401(k)賬戶交由專業管理人員專門管理，員工在退休后可享受這一資產的投資收益。這種養老金入市的舉措，擴充了金融市場的資本存量，也促進了財富管理行業的蓬勃發展。
第三，美股長牛。1990年之後，美國經歷了長達113個月之久的牛市，大盤漲幅高達417%，股指上行，為共同基金、股指類產品帶來了較大的銷售空間，在經濟復蘇的大環境中，居民可投資資產持續增長，財富管理機構的客戶數量也隨之增加。
與對環境變化的順勢而為不同，證券業內部則是不得不為的痛苦轉型。1975年傭金率自由化制度實行，傭金收入不再是以前依靠行業政策就可毫不費力獲得的“天然”收入，經紀業務競爭加劇，各投行不得不開始尋找新的利潤增長點和多元化的發展模式。大投行將轉型重點放在機構業務上，着重發展做市業務。折扣券商則轉而為零售客戶提供較為廉價的通道服務，並開始探尋以零售客戶為核心的財富管理模式。
國內發展財富管理的原因與國外類似，但是略有不同。首先，國內也出現了以養老金為代表的機構投資者大量入市的情況，相比於個人投資者，機構投資者具有團隊和專業優勢，且資金量大，而隨着註冊制、退市等制度和政策方面的建立和完善，未來機構投資者在金融市場中所佔比重將越來越大。其次，另一個與國外相同的情況是國內券商如今正在經歷傭金下滑的過程。數據显示，2013年行業平均傭金率為0.80%。，2018年則下降至0.27%。，券商經紀業務收入佔總收入的比例也由2009年的79%降低為2018年的29%。最後，中國經濟發展進入新常態后，股票市場長期向好的邏輯不變。
與發達國家相比仍有差距
近年來，我國高凈值人群數量快速增加。根據招商銀行的公開數據，2008年我國資產在1000萬元以上的高凈值人群有30.2萬人，到2018年這一数字變為197萬人，十年間高凈值人數增加了5.5倍。高速增加的高凈值人群，為財富管理業務在我國的發展奠定了基礎。與高凈值人群數量增長相統一的是，其可投資資產規模的擴大。從2008年到2018年，我國高凈值人群可投資資產由8.8萬億元增長到61萬億元，增加了近6倍，其中，資產規模超過1億元的超高凈值人群佔比由11%增長到41%。隨着高凈值人群數量的增加和財富量的擴大，他們對財富管理的需求越來越強，這極大推動了我國財富管理市場的發展。
但由於起步較晚，我國券商的財富管理業務在數量和模式上較發達國家仍有一定差距。國外大型投行如瑞銀、高盛等以客戶為導向單獨設置分支機構，將高凈值人群作為主要客戶，對其進行包括財富傳承規劃在內的全面綜合的財富管理服務，盈利模式以管理費為主。國內券商相關部門設置目前還是以產品為導向，由資產管理部和財富管理部分別負責產品的創設和銷售，盈利模式以傭金為主。在產品結構上，國外財富管理業務產品種類繁多，並且包括量身定製的個性化理財方案。目前國內券商則缺乏對客戶的個性化定製，資管產品僅包括股票型、債券型、混合型、貨幣市場、另類投資和QDII六大類基金。相較於國外投行可提供的結構化、全球化的高端產品，國內財富管理產品還有很大的深度挖掘空間。此外，當前各大銀行、券商、基金公司等提供的產品大同小異，也是我國財富管理業務的一大不足之處。
券商有定製化理財服務優勢
現階段國內涉足財富管理業務的機構主要有五大類：證券公司、商業銀行、信託公司、公募基金和私募基金。那麼券商相對於其他金融機構，有哪些優勢和稟賦，如何才能形成差異化價值定位呢？券商客戶群體較為單一，營業網點布局也不如商業銀行密集，客戶覆蓋能力與銀行相比具有明顯劣勢。但是在產品設計、產品創新甚至產品定製方面，券商有全面的宏觀、行業和公司的研究體系以及專業的複雜量化模型的開發能力可以提供支持。作為股票市場唯一的發行承銷機構，以及金融產品買賣的主要中介，券商有跨一二級市場的業務範圍，在資產獲取方面具有天然優勢。因此，券商應該充分利用在研究、產品創設和資產管理方面的優勢，以客戶為中心，根據客戶需求，開展更專業、更有特色、更能發揮自身優勢的定製化理財服務。至於在產品範圍及銷售能力方面的不足，券商可通過優化產品銷售平台，加強人員培訓，尤其是注重提高客戶經理的服務能力來儘力補足，以更全面、更高質量地滿足高凈值客戶的需求。
由招商銀行和貝恩公司聯合發布的《2019中國私人財富報告》显示，在金融市場不確定性較高的時期，高凈值人群對銀行穩健且體系化的風格更為認可，財富管理會向商業銀行集中。在各境內財富管理渠道中，私人銀行尤其是股份制銀行越來越成為高凈值人群境內理財的第一選擇，選擇非銀行財富管理機構的比例則大幅下降，券商在個人財富管理業務方面暫無優勢。此時，券商則應該充分發揮一、二級市場優勢，開展主經紀商業務，緊抓機構客戶尤其是有財富管理需求的企業，在企業生命周期的不同階段，提供包括融資融券、營運支持、資本引介、風險管理、交易平台搭建、投資策略開發等投融資一體化的諮詢及服務。
券商發展財富管理的路徑
目前，國內券商經紀業務的盈利模式主要是銷售金融產品獲得手續費收入、開展融資融券業務獲得利息收入、代理證券交易獲得傭金收入。這三種盈利模式，與產品銷量和收益相關，但與客戶資產的規模和增值無關。國外投行的盈利模式則是管理客戶資產獲得綜合管理費收入、提供特定投資策略獲得投資策略費收入、提供其他服務獲得傭金和加價收入。綜合管理費涵蓋賬戶管理、結算交割、資產保管和績效評估等財富管理業務所有基本收費項目，費率由客戶資產規模決定。在綜合管理費之外，財富管理機構還會通過對有相關需求的客戶提供特定投資策略或特定投資組合模型來收取特定的投資策略費用。
從組織構架上看，國外大投行多數下設銀行部門，銀行渠道可以擴大財富管理業務客戶涵蓋範圍，這是國內券商所不具備的優勢。財富管理業務發展較好的瑞銀和摩根士丹利這兩大集團都單獨設置了財富管理部門。在國內，由於業務發展較為初級，財富管理與資產管理、私人銀行、投資公司沒有明確的界限和區分，很長一段時間內，財富管理業務是經紀業務或資管業務甚至投資業務下的一個小分支。隨着對財富管理業務關注度的提升，國內的證券公司也開始在組織結構上做出調整。
券商經紀業務向財富管理轉型已成為行業共識，但組織架構的改變絕不僅僅是更改名稱這麼簡單，由於財富管理業務的綜合性和複雜性，在部門設置時還必須考慮與投行和資產管理業務之間的協同。財富管理業務與投資銀行業務的協同主要基於“交叉銷售”模式，即投資銀行部門在向自己客戶提供服務的基礎上，可以將有個人財富管理需求的客戶推薦給財富管理部門並獲取分成。隨着企業家群體在高凈值群體中重要程度的提升，一些財富管理業務發展成熟的國際機構嘗試建立“企業家團隊”直接服務企業家客群，這種團隊由包括投行、經紀、研究等條線在內的各類專業人員組成，可以有針對性地提供高效的跨業務條線的服務。與資產管理業務的協同在國際上主要採用三種模式：一是財富管理部門的客戶經理兼顧銷售與投資管理職能；二是在財富管理部門內設立專門的資產組合管理團隊；三是在資產管理部內，專人為高凈值客戶進行資產組合管理。第一種模式是客戶關係驅動型，第三種模式對專業性要求較高，國內券商應結合自身財富管理業務的發展程度和資產管理業務的能力來選擇相應的模式，但這三種模式均需要為財富管理業務的運作成立獨立的資產管理團隊。
回顧瑞銀和摩根士丹利這兩家頂級財富管理機構的發展歷史，合併、參股等股權合作手段對於其財富管理業務發展的推動作用是十分直接且顯著的。不斷的合併與收購形成的全球布局使瑞銀有能力吸引全球範圍內的高凈值客戶，在全球資產端與產品端同時發展。同樣，摩根士丹利在金融危機之後進行業務調整時，就將公司旗下的財富管理業務與花旗銀行旗下美邦、英國奎爾特、澳大利亞美邦的零售部門合併，成立了摩根士丹利美邦這一專門的財富管理公司。
在國內，通過股權合併擴大業務規模的案例在券商與互聯網公司之間也屢見不鮮，證券公司藉助互聯網企業的技術和平台優勢，發展金融科技，提高線上影響力，在客戶流量上實現優勢互補。互聯網企業也因此獲得券商的專業支持，得以推出線上金融產品和服務，在互聯網金融方面積極布局。2017年中金公司與騰訊公司的合作以及2018年華泰證券與阿里巴巴的合作均起到了擴大客戶範圍的效果。綜上所述，股權合作這一最直接的擴張方式，可以迅速擴大業務範圍、增加客戶群體和提升全球資產配置資源。
財富管理業務的核心是為高凈值客戶提供全面的理財服務滿足個性化需求，對客戶了解程度的大小直接決定了所提供的服務“個性化”的強弱，進而影響服務質量。相較於國外，國內券商在細分客戶種類和搜集客戶資料、深入了解客戶需求方面還有很多不足之處，應構建更細化的客戶分類體系，根據所屬高凈值群體類別、客戶目標和客戶需求提前進行甄別，作為之後提供差異化服務的依據。
提高客戶服務質量的另一個重要的方面是質量穩定和數量充足的投顧團隊。國內即使是頭部券商，投顧人數也沒有超過2000人。在培養體繫上，為提高投顧人員能力、防止投顧人才流失以及提高激勵以保證工作質量，摩根士丹利有針對財富管理投顧人員的FAA計劃，瑞銀也有WPA計劃，而國內無論是行業整體還是單個公司都還沒有一套成體系的培養方案。
智能投顧擴展財富管理外延
優秀的投顧人才培養周期長、流動性較大，當投顧人員數量不能滿足業務規模擴張的需求時，智能投顧就成為一個很好的補充。在美國，投行和財富管理機構紛紛推出智能投顧平台，同時專業投顧遠程服務的方式也開始流行。智能投顧依託大數據建立模型來測定客戶風險偏好，根據不同風險偏好，可自動為投資者提供投資組合選擇，高速的數據處理還可以實時監控、實時調整。並且平台一旦建立，後續便只需投入很少的維護成本，將大量問題標準化處理的特徵能覆蓋更多的中低凈值群體，服務之前缺乏投資顧問的長尾客戶。智能投顧擴展了財富管理的外延，使其脫離時間、地點和人力成本的桎梏，通過發展智能投顧，財富管理的門檻被降低，券商可以提供多層次和精細化的服務，可以運行更複雜的算法，提供更高質量的服務，提高服務效能。
隨着國民收入的提高、利好政策的出台以及券商傳統經紀業務的不斷成熟，高凈值人群對財富管理的客觀需求和券商財富管理供給意願越來越強烈。毫無疑問，財富管理業務是券商發展的一片藍海，但由於發展時間較晚且經驗不足，我國財富管理業務還未實現從交易導向到客戶導向的根本轉變，仍長期滯留於以產品為中心的第二階段，並且存在客戶分類不細緻、產品結構單一、產品同質化嚴重和投顧人員不足等亟須改善的問題。對於這些不足，最主要的是要明確以客戶為中心的業務導向，適當借鑒國際同行先進經驗，立足國情，搭建切合券商實際情況的財富管理平台。
（文章來源：中國證券報）
(責任編輯：DF380)
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